Vender móveis planejados: tudo o que você precisa saber

Vender móveis planejados: tudo o que você precisa saber
Vender móveis planejados: tudo o que você precisa saber

Após alguns anos de baixos índices de consumo e exportação, o setor moveleiro retomou o crescimento no último ano e as expectativas para 2019 são positivas. Quem vende ou cogita vender móveis planejados no Brasil deve encontrar um mercado mais aquecido atualmente, mas ainda desafiador.

Diante desse cenário, a área representa uma oportunidade para empreendedores de todo o país, entretanto, novas estratégias e modelos de negócio devem ser trabalhados para se manter competitivo.

Neste artigo tentaremos esclarecer as principais dúvidas sobre o assunto, abordando exemplos, dados estatísticos e orientações gerais para quem deseja vender móveis planejados — ou quem já atua no setor e busca melhores resultados. Se é o seu caso, confira este post até o fim!

1. Qual é o panorama do mercado de móveis planejados no Brasil?

Com mais de 300 milhões de peças produzidas, a indústria brasileira de móveis registrou um crescimento de 1,5% em 2017 no consumo aparente de móveis, com um número de exportações passando de 14 milhões de modelos.

Os grandes desafios, porém, persistem. Embora o uso de materiais ecológicos como o MDF e madeiras de restauração tenha tornado as peças planejadas mais acessíveis, não há como competir pelo preço com produtos chineses e grandes fabricantes que produzem em larga escala.

Por outro lado, as mudanças de padrão somadas às novas necessidades do consumidor moderno estão favorecendo esse tipo de comércio. Além da qualidade e do melhor resultado serem valorizados pelo cliente tradicional, os pequenos imóveis já são tendências nos centros urbanos. Eles são construções que exigem peças planejadas para garantir o melhor aproveitamento do espaço.

2. Por que vender móveis planejados pode ser uma boa opção?

Para se ter uma ideia das dimensões desse mercado, o Brasil atualmente é o quinto maior produtor de móveis do mundo e a 32.ª nação que mais exporta produtos do tipo.

Esses números são destacados no último Relatório de Inteligência disponibilizado pelo Sistema de Inteligência Setorial do SEBRAE que também traz luz sobre diversos outros fatos que apontam o panorama atual do setor moveleiro no país, como:

  • em 2015, o Brasil contava com mais de 22 mil empresas de móveis, entre as quais 96% eram micro ou pequenas empresas;
  • sul e sudeste são as regiões mais representativas em número de empresas, funcionários e faturamento;
  • entre as UFs exportadoras, Santa Catarina lidera, concentrando 34,6% do total nacional;
  • o setor chegou a gerar 258.950 mil empregos diretos ou indiretos;
  • o faturamento total ultrapassou os R$ 35 bilhões;
  • a quase totalidade da produção (96,5%) é voltada para o mercado interno;
  • o quarto trimestre do ano é considerado o melhor momento para vender móveis planejados, provavelmente devido ao 13.º salário;
  • em comparação com outros segmentos do mesmo setor, esse foi o que mais cresceu nos últimos anos.

Embora os recentes abalos econômicos tenham afetado negativamente os resultados e as expectativas da economia, em geral, o Brasil ainda abriga várias das maiores e mais lucrativas construtoras do mundo — e todos os seus projetos demandarão novos móveis e acabamentos.

3. Como vender móveis planejados?

Quem inicia as atividades no segmento de móveis planejados geralmente opta por dois modelos de negócio básicos: fábrica com loja própria ou marcenaria, mas outros tipos de empreendimento também podem ser adotados.

3.1. Fábrica com loja própria

As fábricas com lojas próprias apresentam uma estrutura mais complexa, abrigando projetistas, linha de produção e ponto de venda. Costumam apresentar os produtos em showrooms e oferecer um serviço de pós-venda mais eficiente (incluindo garantia e fidelização, por exemplo).

Por outro lado, ele também apresenta algumas limitações. Geralmente trabalham com modelos predefinidos para otimizar os processos, assim como a variedade de cores, acessórios e acabamentos costuma ser menor, pois é necessário adquirir um número mínimo de cada um desses produtos para conseguir obter preços competitivos.

3.2. Marcenaria

A marcenaria, por sua vez, apresenta um modelo de produção mais flexível, o que a torna capaz de atender projetos mais variados e realizar adaptações expressivas. Adquirem-se apenas as quantidades necessárias de produto para cada produção, por isso é possível entregar um número maior de cores, acessórios e acabamentos, ainda que por valores mais altos.

Como a sua estrutura é mais enxuta, é possível trabalhar com preços mais atrativos, entretanto, as garantias e opções de negociação costumam ser menores. Para não comprometer os valores ofertados, esses empresários comumente optam por não investir em espaços físicos para apresentar os produtos ou em melhorias no pós-venda, o que pode limitar a captação de clientes.

3.3. Franchising

Um dos modelos de negócio que mais cresce nos últimos anos é o franchising. O mercado de franquias de móveis planejados está em expansão, de acordo com a Associação Brasileira de Franchising que previu um aumento de até 10% no faturamento do setor.

As vantagens mais evidentes de ser um franqueado são a força da marca e o apoio da empresa franqueadora, mas é preciso cuidado na escolha do parceiro. As condições variam muito de uma companhia para outra e o modelo de negócio costuma ser padronizado, o que dificulta ajustes e inovações importantes, sobretudo para quem vende móveis planejados.

3.4. Loja de móveis

Provavelmente um dos modelos de negócio mais tradicionais, a loja de móveis é uma opção para o empreendedor que deseja focar na venda do produto e contar com bons fornecedores para produção e entrega das peças.

O grande desafio nesse caso será alinhar todos os integrantes da cadeia de comercialização, desde a elaboração do projeto até a produção, transporte e instalação. Vender móveis planejados exige um trabalho muito maior do comerciante em relação à venda de peças padronizadas.

A margem de erro nos projetos deve ser a mínima possível e os prazos de entrega, embora mais largos, precisam estar dentro de um limite tolerável pelo cliente.

Abrir uma filial de uma empresa confiável pode garantir alguns benefícios nesse sentido, como marca forte e já consolidada no mercado, ou melhores condições de negociação com clientes e fornecedores.

Acesse Agora

4. Como funciona o mercado de móveis planejados?

A maior parte da produção de móveis é destinada para residências, porém, a demanda por outros tipos de ambiente não pode ser ignorada. Segundo o Sebrae:

  • 67,7% das peças produzidas são para residências;
  • 13,7% para escritórios;
  • 11,8% para outros tipos de instalação como indústrias, escolas e hospitais; e
  • 6,8% para colchões.

Em relação aos tipos de matéria-prima utilizadas, a madeira é a principal, mas determinados modelos de peças e acabamentos podem exigir outros materiais. Veja:

  • 85,3% do material utilizado nas peças em geral é madeira;
  • 8,3% metal;
  • 4,2% outros materiais; e
  • 2,2% colchões.

Os principais desafios enfrentados pelo empresário que pretende vender móveis planejados estão ligados ao mercado em si e também à gestão. Como o setor é muito dependente do mercado interno, oscilações importantes na economia (como observado entre 2014 e 2017) podem afetar gravemente o desempenho dos negócios.

Outro dado relevante é que vários dos empreendimentos da área são informais e/ou administrados por famílias, um quadro que comumente dificulta avanços e modernizações nos processos da empresa.

5. O que esperar do setor com a retomada da construção civil?

O último período de fortes instabilidades políticas e econômicas no Brasil fez com que as reformas e remodelações ganhassem espaço enquanto a construção civil vivia uma acentuada retração.

Outro ponto importante que contribuiu para essa mudança é a saturação dos grandes centros urbanos. Com uma disponibilidade cada vez menor de terrenos e áreas livres, a renovação de imóveis usados é a saída encontrada para quem não deseja se afastar de localidades privilegiadas.

De acordo com dados do IGEO, Sistema de Inteligência Geográfica, o número de projetos e obras para novas construções registrou queda de 7% entre 2015 e 2017, já as renovações apresentaram um aumento de 20% no mesmo período. E mais: considerando os trabalhados de arquitetura interior, o crescimento chegou a 43%!

A expectativa, entretanto, é que a construção civil já dê sinais de recuperação este ano, porém, o que devemos ressaltar é que, em ambos os cenários, o mercado de móveis planejados pode se beneficiar, embora seja o aquecimento das novas construções que deva realmente impulsioná-lo.

O Índice de Confiança da Construção (ICST), disponibilizado pela FGV/IBRE, atingiu 85,5 pontos no fim do 2018, o melhor número desde 2014, o que representa uma melhora significativa no ambiente de negócios da área. Isso deve ser refletido em vários outros setores que se relacionam direta ou indiretamente com o mercado da construção.

6. Como atender um cliente que tenha interesse em um projeto?

Vender móveis planejados não é um trabalho fácil, muito menos rápido. São produtos de venda complexa e diversos detalhes precisam ser levados em conta no desenvolvimento e na execução do projeto, por isso a conversa com o cliente tende a ser mais longa.

O papel do vendedor, portanto, é entregar o máximo de informações possível para que o interessado compreenda o valor do produto e do serviço que está prestes a adquirir. Isso é ainda mais importante nesse mercado porque a entrega ao cliente pode levar alguns dias ou até meses.

As expectativas do cliente precisam estar totalmente alinhadas com o atendimento oferecido. Surpresas, definitivamente, não são bem vistas em qualquer tipo de obra ou instalação, e providenciar meios de evitá-las já é um grande passo.

Outro ponto importante é que, em muitos casos, os móveis refletem a personalidade dos moradores ou usuários de um imóvel. Sendo assim, mesmo que a sua empresa trabalhe com modelos predefinidos, é interessante oferecer opções customizáveis. A exclusividade dos produtos é um dos diferenciais mais fortes dos móveis planejados.

O grande fator crítico do setor, entretanto, está no pós-venda. Sem dúvidas é a etapa que merece maior atenção dos empresários no momento.

7. Por que se preocupar em oferecer um pós-venda eficiente?

De acordo com o ranking divulgado pelo site Reclame Aqui, uma das maiores plataformas para denúncias de clientes do Brasil, entre as empresas que trabalham com móveis planejados, as principais reclamações estão relacionadas a problemas de pós-venda. Veja:

  • atraso na entrega foi citado em 598 reclamações;
  • falhas no agendamento em 192 reclamações;
  • não recebimento do produto em 190 reclamações; e
  • peças faltantes em 159 reclamações.

Além do volume considerável de queixas, muitas delas não chegaram a ser solucionadas por várias empresas diferentes. Esses dados contribuem fortemente para a insegurança dos consumidores, por isso o problema deve ser tratado com cuidado pelos empresários.

Para minimizar esse “ponto fraco”, é imprescindível contratar funcionários de entrega e montagem bem capacitados, comprovadamente cuidadosos e eficientes. Assim como firmar parcerias apenas com fornecedores e transportadoras que apresentem boas indicações, caso a sua empresa dependa de serviços externos.

Uma dica ainda neste tópico é investir em um controle de qualidade de pós-venda com canais próprios para atendimento e suporte somados ao feedback dos clientes, que pode ser coletado via formulários digitais ou por telefone após a conclusão do serviço.

8. Como alcançar sucesso nesse mercado?

Acredite, considerando as frequentes dificuldades enfrentadas pelas empresas, conseguir entregar um produto de qualidade com um pós-venda satisfatório pode ser suficiente para ganhar a atenção e a preferência do público, mas é claro que não para por aí.

Outro aspecto fundamental para ter sucesso é contar com bons fornecedores. As fábricas em geral são responsáveis por trabalhar a madeira e transformá-la em caixas, laterais, tampos e outras peças que são agregadas a outros componentes como dobradiças e puxadores, tornando os móveis prontos para montagem e comercialização.

Será necessário, porém, negociar preços, quantidades e prazos de entrega que devem ser suficientemente largos para cobrir eventuais atrasos e imprevistos, mas não tão largos a ponto de motivar queixas por parte do comprador. Outra dica é contar com algum fornecedor alternativo para lhe atender em caso de problemas com o primeiro ou em períodos de alta demanda.

No entanto, além da otimização dessa e demais operações do negócio, são as inovações que podem levar a sua empresa mais longe. Firmar presença em aplicativos e outras plataformas digitais é um bom começo nesse sentido.

O mercado já apresenta várias soluções inovadoras que podem auxiliar empresários de todo o país. Um exemplo é a plataforma NaCasa, em que o usuário escolhe um produto disponível e, automaticamente, o lojista mais próximo é informado para emitir o pedido para o fabricante do móvel.

Outro exemplo é a Crush Design, uma empresa que desenvolve móveis, mas permite que o consumidor compre os produtos prontos ou apenas o projeto técnico, caso ele opte por produzir o móvel por conta própria ou contratar outra companhia de sua preferência para fabricá-lo.

Como se destacar setor moveleiro? Saiba tudo aqui.

9. Como você pode vender móveis planejados com mais eficiência?

Para impulsionar as suas ações de venda, boas práticas de mercado precisam ser trabalhadas, não importa qual seja o seu setor de atuação. Vender móveis planejados exige capricho, cuidado e atenção em todas as etapas do processo, entretanto algumas dicas podem lhe ajudar a conquistar resultados mais rápidos.

9.1. Apresente um Showroom

Novas tecnologias, como a exibição de peças e projetos 3D em showrooms virtuais, estão ganhando espaço na apresentação de produtos . Entretanto, se tratando de móveis, nada é capaz de prender tanto a atenção do consumidor quanto a exibição física dos ambientes trabalhados.

As pessoas gostam de apreciar e analisar os detalhes com os próprios olhos; tocar, sentir a textura dos materiais; e até notar o odor que alguns móveis costumam gerar. Se a sua empresa pode investir em um espaço como esse, tome o cuidado de apresentar cenários inovadores e variados que contemplem todos os tipos de serviço que a sua equipe é capaz de entregar.

Vale ressaltar que a localização tem um papel muito importante para o sucesso e popularidade desses espaços. Naturalmente os resultados são melhores quando os showrooms são instalados em grandes centros urbanos.

9.2. Firme parcerias

Como abordado no quinto tópico do artigo, o mercado de móveis planejados se apoia em outros setores, em especial a construção civil. Nesse sentido, pode ser muito vantajoso realizar parcerias com construtoras, escritórios de engenharia, administradoras imobiliárias e profissionais da área.

Além da indicação de clientes, a recomendação da empresa por especialistas e companhias confiáveis pode influenciar diretamente a autoridade da sua marca no mercado.

9.3. Desenvolva projetos exclusivos

Embora uma das grandes promessas dos móveis planejados seja a criação de ambientes únicos, em geral eles costumam ser muito parecidos entre si. Além do uso excessivo de modelos predefinidos, muitas empresas têm o hábito de copiar tendências internacionais, especialmente da Itália, considerada uma referência mundial nesse mercado.

Não há mal algum em utilizar projetos de outros países como inspiração para o desenvolvimento de novas instalações, mas a diferenciação não pode ser descartada. A exclusividade é justamente um dos principais fatores responsáveis por agregar valor às peças planejadas.

9.4. Faça uma boa divulgação

Trabalhar a comunicação é fundamental para que o público certo encontre os seus produtos, e esse é mais um tópico no qual a inovação precisa ser colocada como prioridade. Com a oferta massiva de informação, está cada vez mais difícil prender a atenção das pessoas e uma das consequências disso é que as ações de publicidade convencionais estão perdendo força.

A qualidade do trabalho continua sendo a melhor propaganda para quem busca vender móveis planejados, mas estratégias de marketing digital e parcerias com influenciadores da área, por exemplo, podem gerar resultados significativos por um custo relativamente baixo.

9.5. Apresente o produto como um investimento

Muitas pessoas enxergam os móveis planejados como uma espécie de investimento, sobretudo pelo seu poder de valorizar imóveis. De acordo com Lana Romani, diretora de novos negócio da administradora imobiliária Habitacional, um imóvel preparado (isto é: com piso, armários, box e outros componentes essenciais já instalados) vale pelo menos 20% a mais do que outros sem os itens básicos.

Essa é uma excelente maneira de abordar o cliente que, ao aumentar a sua percepção de valor sobre o projeto, estará mais disposto a pagar por ele, algumas vezes até optando por modelos maiores ou por produtos de melhor qualidade.

9.6. Vá além dos produtos principais

A procura por itens de “casa e decoração” está aumentando gradualmente com o passar dos anos. Para se ter uma ideia, essa categoria de produtos ocupava a 14ª posição no ranking dos mais vendidos no Mercado Livre em 2011 e já era terceiro lugar em 2015.

Considerando essa oportunidade, uma boa sugestão é apostar na comercialização de complementos para os móveis como itens de decoração, arranjos, suportes e utensílios que podem ser vendidos via e-commerce, por exemplo, ou em seu próprio showroom.

9.7. Aposte nas indicações

Quem trabalha no ramo sabe que uma prestação de serviços eficiente junto à utilização de produtos de qualidade são os ingredientes de uma divulgação boca a boca eficaz, o que é fundamental nesse tipo de negócio.

A indicação de amigos, parentes ou demais pessoas de confiança geralmente é o suficiente para se obter vendas certas. Portanto capriche no trabalho e nos resultados, encantar o cliente é seu dever!

10. Quais os benefícios de entrar nesse projeto?

A personalização de móveis e ambientes vai muito além das cores. O consumidor moderno não busca apenas design, mas também praticidade, acessibilidade e um aproveitamento inteligente do espaço.

Sendo assim, esses produtos surgem como uma solução prática e maleável para equipar casas, prédios, escritórios, indústrias e demais locais, aumentando significativamente as possibilidades de modelagem e as chances de satisfazer os desejos do usuário ou morador do imóvel.

Vender móveis planejados, porém, exige muito trabalho. E se fazer uma empresa crescer no Brasil é uma tarefa difícil, pior ainda é tentar fazer isso sozinho. Para se destacar no mundo dos negócios é preciso se unir às pessoas que compartilham da sua visão de futuro e somar forças por um ideal comum.

Com 29 anos de atuação no mercado e em constante evolução, a Daico firma um compromisso não apenas com a satisfação, mas também com a felicidade dos seus clientes.

Trabalhamos com móveis adaptados, sob medida, seriados, modulados, produtos para exportação e diversos outros tipos de peças. Entregamos dormitórios, salas, quartos, lavanderias, banheiros, cozinhas, escritórios e demais espaços. Tudo isso para oferecer infinitas possibilidades de conforto, beleza e praticidade.

Com uma marca forte, uma equipe de 140 colaboradores e mais de 200 lojas espalhadas pelo Brasil e pelo mundo, seguimos inovando e investindo em nossa estrutura, funcionários e lojistas para entregar produtos diferenciados e um serviço de excelência para todos os nossos consumidores.

Estamos em busca de lojistas de todo o Brasil que estejam dispostos a trabalhar e crescer conosco. Se você já possui uma loja ou tem interesse em vender móveis planejados e pretende abraçar essa oportunidade de negócio, fale conosco e descubra as vantagens de ser um parceiro Daico!

Quer receber dicas e novidades?

Email cadastrado com sucesso! :)