Conheça algumas boas práticas de técnicas de negociação

Conheça algumas boas práticas de técnicas de negociação
Conheça algumas boas práticas de técnicas de negociação

Gostamos de acreditar que bons vendedores são totalmente espontâneos e naturalmente capazes de tirar a proposta certa independentemente do questionamento do consumidor, mas isso é uma ilusão. Esses profissionais estão utilizando técnicas de negociação o tempo todo e, certamente, preparam-se bastante antes de abordar qualquer cliente.

Talvez existam pessoas que realmente esbanjem um dom para as vendas, mas isso é uma raridade. A maioria dos bons vendedores só consegue resultados com muito estudo, empenho e dedicação, até porque o comércio e o marketing se tornaram verdadeiras ciências nas últimas décadas.

Neste post, vamos falar sobre técnicas de negociação e como elas podem contribuir para o fechamento de vendas. Continue conosco para conferir!

Por que é importante estudar técnicas de negociação?

Antes de qualquer coisa, é bom lembrar que as negociações estão presentes em todas as faces da vida. Embora escolhamos dar maior enfoque a elas quando tratamos de vendas e contratos, estamos sempre propondo acordos com familiares, cônjuges, amigos e colegas.

Essa verdade nos revela que uma negociação, em essência, diz respeito à comunicação, à relação e ao trato entre pessoas, e as técnicas têm o propósito de ajudar um vendedor a lidar melhor com seus clientes.

É por isso que conteúdos sobre empatia, argumentação, linguagem, oratória e outras áreas humanas são indispensáveis quando pretendemos melhorar a nossa habilidade de negociar.

Como as técnicas de negociação contribuem para os negócios?

Técnicas de negociação bem trabalhadas e em sintonia com o posicionamento da companhia são capazes de:

  • aumentar o número de clientes;
  • promover mais vendas;
  • elevar as fidelizações;
  • aumentar a credibilidade no mercado;
  • reduzir queixas e reclamações.

Como conquistar o cliente e entregar o que ele deseja?

Confira, agora, algumas dicas para aplicar o quanto antes nas suas vendas.

Seja confiante

Lembre-se de que a nossa comunicação vai muito além das palavras. Observamos os gestos, o olhar e a respiração e, por isso, é tão difícil disfarçar a insegurança. Entretanto, há uma dica capaz de aumentar a confiança de qualquer pessoa: informe-se!

Estude a fundo todas as características e propostas do produto ou serviço que está vendendo e torne-se um perito no assunto. Isso lhe conferirá embasamento e espontaneidade para lidar com qualquer questionamento.

Conheça seu cliente

Um conselho importante que deve embasar as suas técnicas de vendas é: as pessoas não estão realmente interessadas em produtos ou serviços — o que elas querem mesmo são as emoções, as experiências e as transformações.

As razões que motivam uma pessoa a comprar são sempre muito mais intangíveis do que tangíveis, portanto, é fundamental entender o que as pessoas estão, de fato, procurando. Estude seu público-alvo em profundidade, procure entender as suas dores e os seus medos, assim como suas alegrias e seus desejos.

Comece com uma boa conversa

Aproxime-se naturalmente dos seus clientes. Atualmente, as pessoas são bombardeadas com ofertas o tempo todo e em todo lugar e, certamente, você não quer ser só mais um vendedor insistente no dia delas.

Comece explorando o contexto do consumidor — seu estilo, suas opiniões e seus interesses. Então, apresente dicas e sugestões que se alinhem com o seu perfil. Evite falar sobre a oferta, espere que o cliente pergunte.

Saiba exatamente quais são os seus preços e condições

As pessoas sempre pedem descontos e é possível se beneficiar desse hábito, mas com cuidado. Os produtos costumam ser apresentados com uma determinada “gordura” justamente para viabilizar os descontos, porém, é também interessante estabelecer uma porcentagem máxima de abatimento. Tudo isso deve ser definido de acordo com dados de performance da empresa.

Uma dica importante é dar o primeiro valor e deixar que o cliente, pouco a pouco, chegue até o preço mínimo, pois isso o fará se sentir em uma posição de vantagem. É claro que nem sempre será possível conduzi-lo dessa forma, mas, ainda assim, é recomendável hesitar o máximo possível.

Essas são apenas algumas técnicas de negociação básicas, porém, outras podem ser trabalhadas de acordo com as necessidades do seu negócio. Por fim, não pense que tudo se limita a técnicas — a prática é também fundamental para desenvolver um vendedor de sucesso.

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