Conversão de Bandeira em franquias: tudo que você precisa saber

Conversão de Bandeira em franquias: tudo que você precisa saber
Conversão de Bandeira em franquias: tudo que você precisa saber

Atualmente, muitas marcas estão aderindo às franquias no intuito de divulgar seus produtos e serviços com maior abrangência. Para o empreendedor franqueado, essa é uma estratégia para expandir seu negócio amparado por uma marca consolidada, que já tem certa reputação no mercado.

A conversão de marca em franquias apresenta vantagens e desvantagens. Como qualquer negócio, é possível ganhar e perder. Pode dar certo para alguns empreendedores e, para outros, não. É preciso planejar e escolher bem à qual rede se conectar como franqueado.

Neste post, vamos abordar esse tema, orientando o leitor sobre o que é conversão de bandeira, quando e por que fazer a conversão de bandeira, como ela deve ser feita, os cuidados que essa transformação envolve e outros pontos.

O que é conversão de bandeira?

A conversão de bandeira é uma forma de adesão empresarial em que o empreendedor que já tem seu próprio negócio se ajusta a outro modelo que já existe, ou seja, ajusta-se a uma franquia.

Essa prática é mais aplicada em segmentos mais simples do varejo e em setores de serviços, como farmácias, supermercados, restaurantes, bares, lojas de materiais de construção, lojas de confecções, lojas de móveis e assim por diante.

Comparada com o modelo convencional de franquias, a conversão de bandeira é bem mais barata. Fazendo a comparação com uma franquia que começa do zero (o empreendedor ainda não tem nenhum negócio), a conversão pode ficar até 80% mais barata, conforme explica a sócia da Franquear Consultoria, Milena Lidor.

 Por que devo fazer a conversão de bandeira?

Para o dono de uma loja de móveis planejados, existem diferentes desafios a enfrentar para se manter no mercado competitivo e sujeito a crises econômicas. Primeiramente, ele precisa de uma equipe de profissionais que sejam realmente capacitados. É importante que eles tenham conhecimentos sobre o público-alvo, sobre o negócio e sobre todas as questões relacionadas a móveis planejados.

É necessário ter uma equipe sólida e engajada com a empresa para que seja possível promover uma linha produtiva satisfatória. Sem a linha de produção adequada, não é possível se manter no mercado atual — ela é um dos mais importantes focos para sua empresa.

Para a realização de projetos, é necessário contar com uma equipe de arquitetos especializados na decoração interna. Esses profissionais personalizarão o serviço, projetando ambientes conforme as necessidades dos clientes.

Outro desafio relevante é compreender o público para o qual seu produto é destinado. Quando se confere uma abertura maior que a devida, o empreendedor pode se confundir em relação ao seu público, pois mais pessoas se sentirão atraídas pelos produtos e serviços oferecidos. Aparentemente, isso é bom, mas, na verdade, pode representar um problema se a loja realmente não tiver o perfil para atender às demandas desse público mais vasto.

Por isso, é importante compreender qual será efetivamente o tipo de produção, se será personalizada ou não. A customização envolve um processo mais abrangente em todos os sentidos.

Uma loja de móveis planejados pode ter, por exemplo, custos mais elevados na personalização da cozinha e usufruir de mais lucros na produção da sala. Ou seja, os gastos e a rentabilidade não são uniformes, variando conforme o ambiente.

É preciso avaliar todos esses detalhes na hora de abrir e manter uma loja de móveis. É por isso que adotar um modelo novo de negócio, como a conversão de marca em franquias, pode ser uma solução para reduzir gastos e para enfrentar os desafios do dia a dia, contando com um suporte mais desenvolvido de uma marca conhecida.

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Quais as vantagens e desvantagens da conversão de bandeira?

Você deve analisar os dois lados da moeda, ou seja, deve avaliar as vantagens e as desvantagens que a conversão de bandeira poderá trazer para sua loja de móveis.

Uma das desvantagens mais evidentes é o período de adaptação, que pode ser muito longo. O empreendedor precisa assimilar a adaptação em termos comerciais — na verdade, não somente o empreendedor, mas toda a sua equipe. Existem regras a seguir quando se adota o modelo de franquia. O franqueado deve seguir as diretrizes do franqueador, assimilar sua cultura organizacional e seus valores e absorver sua imagem.

Embora as transformações possam ser estimulantes, também podem causar certa resistência dos funcionários. Será preciso que a equipe se ajuste à nova metodologia de trabalho e, talvez, seja necessário até inovar parte da equipe, contratando outros profissionais.

As vantagens envolvem:

 A reputação

A loja franqueada passa a contar com o nome de uma marca já conhecida no mercado, com reputação consolidada.

É verdade que sua loja pode ter uma boa reputação sem precisar de uma franquia, mas as franquias costumam dispor de uma visibilidade muito maior. Essa é uma vantagem para qualquer negócio, inclusive para as empresas que estão atravessando uma fase de estagnação, com acentuada queda nos lucros.

O bom nome da empresa compensa a conversão de marca em franquias porque passa para o consumidor mais confiabilidade e credibilidade.

Os novos produtos/serviços

As empresas que franquiam costumam dispor de produtos e serviços específicos e até exclusivos que passam a ser oferecidos pelo franqueado também. Essa é uma forma de inovar o portfólio da loja, agregando mais valor ao negócio.

Além de oferecer os produtos/serviços tradicionais da empresa, o empreendedor pode oferecer novidades que não estão disponíveis em todas as lojas do segmento.

 Um maior poder de negociação

Em uma empresa convencional, o poder de negociação com os fornecedores é mais restrito. Nas franquias, como a marca apresenta uma demanda mais alta e existe um vínculo especial entre franqueador e franqueado (eles formam uma única rede), o poder de barganha pode ser mais amplo, com maior abertura para o diálogo.

 A previsão de crescimento

Em seu próprio negócio, você pode chegar a um ponto em que não há mais possibilidades de crescimento. Migrando para uma franquia, novas perspectivas despontam — para você, como empreendedor, e para seu público, que consome seus produtos/serviços.

As possibilidades de expansão resultam, ainda, do conjunto de conhecimentos que é compartilhado entre a marca famosa e sua loja. Mais conhecimentos, mais experiências e mais recursos em geral contribuem para que a loja de móveis planejados prospere mais ainda, alcançando outros patamares.

O menor custo de aquisição

Em relação às franquias tradicionais, a conversão de marca em franquias envolve menores gastos, pois você já tem seu próprio ponto (mesmo que seja alugado, já é uma vantagem), sua própria equipe de colaboradores e, muitas vezes, já tem também a matéria-prima.

É diferente da pessoa que deseja abrir uma franquia, mas não tem ponto e nem funcionários. Ou seja, é um empreendedor que está começando do zero.

Quando devo fazer a conversão de bandeira?

Podem existir diferentes momentos em que a conversão de bandeira pode ser uma boa saída. Um exemplo é quando o negócio estiver parado, sem movimento de clientes e sem conseguir despertar a atenção dos consumidores, bem como se a loja de móveis também estiver sem suporte, precisando de ajuda especializada.

Uma empresa em declínio é um sinal de que ela precisa de transformações ou fechará. A recuperação sem apoio externo pode ser muito difícil. Em vez de buscar e esperar pelo interesse de investidores, o empreendedor pode procurar, nas franquias, uma forma de melhorar seu negócio.

Vale falar também que, se seus profissionais não estão muito bem preparados e ficaram um pouco desatualizados, receber apoio de fora, com treinamentos que permitam que a equipe inove sua maneira de trabalhar, pode ser a melhor saída para a loja manter-se no mercado.

As mudanças podem, inclusive, estimular a equipe a produzir mais, a trabalhar com mais ênfase e a intensificar o engajamento com a empresa.

A necessidade de inovação também é um bom motivo para adotar a conversão de bandeira. Muitas vezes, é preciso apostar na mudança, especialmente no setor de marketing, que ajuda a divulgar o nome e os produtos da marca. Quando a loja faz apenas a entrega dos produtos, o marketing é um importante aliado para realizar campanhas e ações que ajudem a expandir o negócio.

Como fazer a conversão de bandeira?

Para efetuar a conversão de bandeira, o empreendedor tem basicamente duas opções. Na primeira, que é a mais comum, a proposta de conversão é uma iniciativa da própria franqueadora. Essas empresas costumam acompanhar o desenvolvimento das outras empresas do mesmo segmento. Aquelas que apresentam os resultados mais satisfatórios nos mercados locais são o alvo de interesse das franqueadoras.

Se descobrirem que algum desses empreendedores tem interesse em adquirir franquias, elas contatam essas pessoas e apresentam sua proposta de conversão. As franqueadoras costumam convidar os empreendedores a conhecer outros franqueados e avaliar, por si mesmos, os resultados do negócio.

A outra forma de conversão de bandeira é quando o empreendedor é que entra em contato com a empresa franqueadora. Ainda que não seja tão comum, muitas organizações renomadas já aceitam pedidos de empreendedores.

De resto, os procedimentos são semelhantes aos de uma franquia tradicional. Um ponto interessante é que, na maioria das vezes, a conversão acontece com a loja franqueada funcionando, ou seja, ela não precisa encerrar suas atividades para, depois, reabrir como uma franquia. A mudança ocorre, portanto, gradualmente, envolvendo um período que leva, em média, entre 90 e 120 dias.

Dessa forma, os clientes da loja vão se habituando às mudanças e vão sendo preparados pelos funcionários e pelo próprio gestor para o novo modelo de negócio que está sendo implementado. Uma mudança brusca ou o fechamento temporário da loja poderiam levar os clientes a deixarem de comprar no estabelecimento.

Em estabelecimentos menores, esse período pode ser mais reduzido ainda, levando entre 30 e 60 dias. Uma recomendação valiosa é que o empreendedor deve aproveitar esse período de migração para ler o manual de operação e saber sobre os cursos que a franqueadora oferece.

Quais os cuidados que devo tomar ao fazer a conversão de bandeira?

Claro que todo negócio envolve riscos e exige certos cuidados. Com a franquia, as coisas não são diferentes. Um dos primeiros cuidados que o empreendedor deve ter é em fazer briefing. Isso implica identificar e detalhar tudo o que os clientes precisam e reconhecer que é necessário ter um suporte que envolva outros aspectos, além dos produtos/serviços, como o setor de finanças e o departamento de marketing.

Claro que a loja necessitará de um suporte mais apropriado, considerando que seu negócio será integrado ao da marca franqueadora. Em empresas de menores dimensões, o gestor costuma controlar tudo sozinho. Ao se transformar em franquia, ele precisará identificar as necessidades da organização e compartilhá-las com a franqueadora para encontrar, juntamente a ela, soluções satisfatórias.

Outro cuidado quando se faz a conversão de marca em franquias é sobre a logística. É preciso atentar para os prazos de entrega, o período dispendido em outros trabalhos, se a empresa terceiriza ou não a entrega e assim por diante. Como se sabe, os processos logísticos são fundamentais para garantir um bom atendimento e um ciclo de produção eficiente.

O empreendedor talvez precise aumentar sua equipe e contar com outros funcionários para otimizar as tarefas. O atendimento satisfatório às demandas depende do tamanho do time e da forma como os funcionários desempenham suas atividades. Aumentar a produtividade provavelmente será uma necessidade ou mesmo uma condição para que o negócio dê certo.

Cuidado também com o público! De modo geral, os seus clientes continuarão os mesmos e poderão até aumentar, alcançando pessoas com outros perfis. No entanto, talvez seja preciso atentar para determinados consumidores, que se sintam afetados pela mudança.

O empreendedor precisa compreender que todas as informações de seu negócio, inclusive as mais sigilosas, serão do conhecimento da empresa franqueadora. Essas informações envolvem fluxo de caixa, faturamento, balanços, resultados e outras operações. Elas serão analisadas por uma equipe de consultoria da franqueadora para verificar se tudo está de acordo com as expectativas e as metas traçadas.

Os riscos externos envolvem coisas que nem sempre podem ser controladas pelo empreendedor, como o surgimento de um novo concorrente no mercado, as crises econômicas e até a cultura das pessoas do local, que podem atrapalhar (ou ajudar) na aceitação do novo modelo de negócio.

Enfim, é fundamental que o franqueador e a franqueadora tracem um plano de negócio bem elaborado, efetuando um gerenciamento de riscos detalhado, ou seja, é preciso avaliar o que está a favor e o que está contra o desenvolvimento do negócio e quais perigos podem ameaçar sua sobrevivência.

Quais as perguntas mais comuns sobre o assunto?

Neste tópico final, vamos considerar as perguntas mais comuns envolvendo a conversão de marca em franquias.

Como fazer a pesquisa para identificar quais outras marcas oferecem diferenciais em relação à marca atual?

É possível fazer essa pesquisa por meio de relacionamentos com outros empreendedores e também com consumidores, pontuando as vantagens de cada marca.

Apesar de a internet poder ajudar nesse processo, a pesquisa deve ser voltada para o público real que frequenta a loja. A opinião desses clientes é que será um grande diferencial entre a escolha de uma ou outra marca.

Escutando o que eles dizem, você conseguirá identificar qual marca é mais compatível com o perfil dos consumidores que frequentam seu negócio.

Como deixar de ser franqueado e passar a apostar em uma marca própria com revenda de diferentes marcas ou marca própria com revenda exclusiva?

Para alcançar esse estágio, a empresa precisa apresentar potencial para entregar produtos/serviços com uma experiência satisfatória para os clientes. O consumidor precisa experimentar uma relação de confiança com sua marca e precisa acreditar nela tanto quanto acredita em outras marcas mais consagradas.

À medida que se personaliza mais, sua loja consegue destacar-se das outras, criando uma identidade cada vez mais exclusiva.

Sua loja deve ter marca própria e inconfundível para, só então, poder assumir o status de franqueador.

Existe um treinamento?

A franqueadora disponibiliza treinamentos e cursos para que tanto o empreendedor quanto sua equipe possam se ajustar ao modelo de negócio e assimilar a cultura organizacional da franquia.

O treinamento é uma forma de garantir que seu negócio estará alinhado às expectativas e aos objetivos da empresa franqueadora. Ela compartilhará know-how e ferramentas para que sua loja possa aproveitar ao máximo as oportunidades e produzir mais, gerando lucros para si mesma e para a marca.

A equipe de montagem da marca costuma ajudar a equipe de montagem da loja franqueada, facilitando o trabalho e o processo de adaptação.

Esse compartilhamento ajuda a melhorar a interação entre as empresas e contribui para que a associação dê certo.

O que é a circular de oferta de franquia?

A circular de oferta de franquia (COF) representa uma importante etapa do processo de franchising. É um documento informativo e obrigatório. Sua finalidade é prestar esclarecimentos aos potenciais franqueados sobre os direitos e deveres de ambas as partes.

Na circular de oferta de franquia, estão registradas as informações necessárias para que o empreendedor compreenda em que consiste o modelo de franquia, com as especificidades em relação àquela marca.

Antes de colocar sua assinatura no contrato, você deve ler esse documento e tirar quaisquer dúvidas que ainda permaneçam sobre o assunto.

É necessário um advogado para realizar a conversão de marca em franquias?

Não é obrigatório, mas é recomendado. Como se trata da assinatura de contratos, talvez passe mais confiança para o franqueado contar com a presença de um profissional do Direito. Preferencialmente, esse profissional deve ser especializado nesse assunto específico.

Na verdade, desde a circular de oferta de franquia até o momento de assinar o contrato, vale a pena contar com um advogado especialista que possa tirar dúvidas e ajudar a resolver pontos que não tenham ficado muito claros ou que não sejam vantajosos.

O que é a taxa de royalties?

Royalties é o nome que se dá às remunerações que são devidas pelo direito de usar o nome da marca nas redes de franquia. Esse pagamento é realizado periodicamente pela loja franqueada.

A periodicidade do pagamento e o valor são definidos pela própria empresa franqueadora. Geralmente, a periodicidade é mensal. A taxa pode envolver valores relativos ao conhecimento compartilhado, à metodologia operacional, aos softwares, e assim por diante.

O valor pode ser fixo, crescente ou mesmo decrescente. Também existem franqueadoras que cobram a taxa de royalties determinando uma porcentagem sobre o faturamento ou sobre as compras efetivadas, fundamentando-se em metas predefinidas.

Existem, também, franquias que não cobram a taxa de royalties, mas podem cobrar outras taxas similares.

Como identificar qual é a melhor maneira de operar o negócio de lojas de móveis (em relação a trabalhar com apenas uma marca ou com várias marcas)?

Depende muito dos objetivos de sua loja. Porém, a exclusividade é melhor, pois garante uma identidade única para a loja. Além disso, favorece um melhor aproveitamento do marketing e conta com a confiança de oferecer uma marca que tem boa qualidade.

Se sua loja de móveis é franqueada de uma marca renomada e trabalha somente com ela, seu saldo será positivo, considerando que essa marca oferecerá exatamente aquilo que os clientes desejam, atendendo suas expectativas em relação a móveis planejados.

Quando existem muitas marcas (multimarcas), essa variedade pode comprometer a qualidade efetiva dos produtos e serviços oferecidos. A “miscelânea” de diferentes marcas pode prejudicar a performance e a imagem de sua loja. Isso fica mais evidente quando você trabalha com uma ou mais marcas de baixa qualidade misturadas a marcas de melhor qualidade.

A adoção da estratégia multimarcas pode mesmo descaracterizar a loja, que fica sem uma individualidade específica.

Conclusão

Diante de tudo que se falou sobre a conversão de marca em franquias, podemos notar que é uma boa solução para o empreendedor que deseja expandir suas atividades. Contar com um bom nome dentro do mercado ajuda bastante a enfrentar diversas situações, como problemas econômicos, concorrência acirrada, falta de clientes e descontrole financeiro.

Mas é importante escolher uma marca que realmente compense. Geralmente, as franquias são empresas sérias que conseguiram se consolidar no mercado. Se assim não fosse, dificilmente conseguiriam obter sucesso com o modelo de negócio.

Antes de decidir, faça um planejamento cuidadoso e calcule os custos e os possíveis rendimentos que uma franquia poderá trazer à empresa. Faça projeções baseadas no perfil de sua própria loja e no de outras lojas do mesmo segmento que fizeram a conversão de bandeira e estão satisfeitas com os resultados.

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