Entenda como funciona a formação de preço no varejo

Entenda como funciona a formação de preço no varejo
Entenda como funciona a formação de preço no varejo

Embora pareça algo simples aos olhos do consumidor — que comumente preza pelo mais barato —, a formação de preço no varejo pode ser uma atividade bastante complexa e, por isso, costuma surpreender empresários que estão começando a trabalhar no comércio.

De maneira geral, na precificação, consideramos os custos, os preços praticados pela concorrência e o valor do produto para cliente — nesse último caso, observe que preço e valor são coisas diferentes. Entretanto, vários outros fatores podem entrar no cálculo, como serviços adicionais, posicionamento da empresa, fidelização, suporte, promoções e muito mais.

Neste post, trazemos algumas resoluções sobre o assunto para ajudá-lo a criar ou otimizar a sua estratégia de precificação, desde os princípios básicos até algumas sugestões mais específicas. Para conferir, é só continuar a leitura!

Como funciona a formação de preço no varejo?

Como envolve muitas variáveis, a definição de preços no varejo, como também em outros setores, é um tema que frequentemente gera dúvidas e debates, além de ser uma das principais razões para diversas empresas procurarem consultorias de marketing.

Na maior parte dos casos, porém, a equação “custos + concorrência + valor” é o suficiente para definir o preço ideal de um produto. Vamos entender melhor cada um desses fatores agora.

Custos

Antes de estabelecer qualquer número para suas etiquetas, é preciso deixar claros os custos necessários para garantir a comercialização do produto. Temos, então, os:

  • custos fixos: aqueles que não estão diretamente relacionados à venda do produto, mas são essenciais, como aluguel, água, luz, internet, telefone, manutenções periódicas etc.;
  • custos variáveis: aqueles que estão diretamente ligados ao produto e ao seu volume de vendas, como custos de produção, armazenamento, impostos sobre venda etc.;
  • margem de contribuição: restante da receita do produto após a dedução dos custos usada para cobrir as despesas da empresa, como impostos, folha de pagamento, comunicação etc.

Concorrência

Visitando lojas nas redondezas ou navegando em sites de outras empresas, é possível ter uma ideia da estratégia utilizada pelos seus concorrentes. Porém, em especial no varejo, a clássica guerra de preços nem sempre é a melhor opção.

Sua loja pode não ser a mais barata, mas seu atendimento pode ser o mais humanizado e eficiente. Programas de fidelização com ofertas e condições especiais também atraem clientes, assim como estratégias de marketing inovadoras.

Por outro lado, se o seu segmento praticamente o “obriga” a trabalhar com preços muito baixos, será necessário providenciar ajustes constantes e realizar um acompanhamento rigoroso das margens praticadas.

Valor

O valor é um fator crucial na formação de preço no varejo, porém costuma ser mais relevante em produtos inéditos ou exclusivos. O preço é o que você cobra em dinheiro, já o valor é a percepção do cliente sobre o que você entrega.

Procure, portanto, descobrir aquilo que seu público valoriza. O consumidor está disposto a pagar mais por uma marca que respeita, por ser o primeiro a experimentar um produto, por confiar na honestidade do lojista ou simplesmente para resolver uma necessidade urgente.

Como aprimorar a minha estratégia de precificação?

Existem várias outras maneiras de trabalhar seus preços no varejo. Para entendê-las, porém, precisamos analisar as ofertas de uma maneira mais ampla, estabelecer produtos principais e, em alguns casos, até abrir mão da margem de lucro. Veja só!

Produtos principais

Em muitos casos, a principal fonte de receita de uma empresa é composta apenas de alguns, se não de um único produto. Sabendo qual o seu principal gerador de lucro, é possível trabalhar as margens dos demais com mais tranquilidade.

Técnicas de venda

Metodologias de venda podem aumentar o valor dos seus produtos. Posicione suas mercadorias estrategicamente e aposte em técnicas de venda como cross selling e upselling para vender mais.

Cronograma de precificação

Fixar datas promocionais todos os anos ou criar ofertas sazonais para cada categoria de produto ou serviço que oferece é também uma boa maneira de trabalhar a precificação, além de ajudar os seus clientes a se planejarem melhor.

A formação de preço no varejo pode incluir várias variáveis, porém, não é um processo tão rígido como muitos imaginam. Não importa se você pretende se posicionar como um lojista “barateiro” ou exclusivo, existem públicos para ambos. Entretanto, para ter sucesso, é necessário atrair as pessoas certas, não apenas acertando na precificação, mas também caprichando na comunicação!

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